Контекстная реклама для B2B в Казахстане: чем отличается от B2C
Цикл сделки, семантика, посадочные страницы, бюджет и ремаркетинг
2026
B2B и B2C реклама в Google Ads — это не одно и то же с разным бюджетом. Это принципиально разная логика, разная семантика, разные посадочные страницы и разный способ оценки результата.
Агентства, которые не понимают этой разницы, настраивают B2B рекламу как розничную — и получают дорогие нецелевые заявки. Разберём, как это работает на казахстанском рынке.
Главное отличие — цикл сделки
В B2C решение о покупке принимается за минуты или максимум день. Человек увидел рекламу светильника, перешёл на сайт, купил. Или не купил и забыл.
В B2B цикл сделки растягивается на недели и месяцы. Снабженец нашёл поставщика через Google, запросил КП, согласовал с руководством, прошёл тендер, подписал договор. Между первым кликом и первой оплатой может пройти два месяца.
Это меняет всю логику рекламы. Бизнес должен быть готов к тому, что рекламный бюджет будет расходоваться несколько недель или месяцев до первой продажи. Это не значит, что реклама не работает — это особенность цикла.
Ещё один важный момент: в B2B первая сделка может быть убыточной. Клиент сложный, цикл долгий, стоимость привлечения высокая. Но если клиент остаётся на год и более — реклама окупается на LTV. Именно поэтому считать только первую продажу в B2B — ошибка.
Поэтому в B2B нельзя оценивать рекламу по продажам в первый месяц. Промежуточные метрики для оценки: количество полученных заявок и их качество, количество выданных коммерческих предложений, количество дошедших до переговоров. Именно по этим показателям можно понять, работает реклама или нет — задолго до первой сделки.
Кто реально ищет в B2B и какие запросы вводит
Тем не менее маркеры B2B-запросов существуют, и их стоит использовать. «Оптом», «под заказ», «для организаций», «с НДС», «счёт-фактура», «договор поставки», «от производителя» — эти слова в запросе почти гарантированно указывают на B2B-клиента. Трафика по таким запросам меньше, но он значительно горячее и целевее.
Правильная стратегия — работать на двух уровнях одновременно. Первый: широкие коммерческие запросы без маркеров — туда приходят и B2B, и B2C, посадочная страница должна закрывать обе аудитории. Второй: отдельные кампании под длиннохвостые B2B-запросы с маркерами — меньше трафика, но выше качество заявок и ниже конкуренция в аукционе.
Дополнительный инструмент — минус-слова для отсечения явно розничного трафика. «Дёшево», «скидка», «акция», «1 штука» — эти слова сигнализируют о розничном намерении, и их стоит исключать из B2B-кампаний.
Распространённое заблуждение: B2B-клиент всегда ищет с маркерами «оптом», «с НДС», «для организаций». На практике это не так.
Снабженец, который ищет светильники для офисного центра, может ввести просто «купить светодиодные светильники Алматы» — точно так же, как розничный покупатель. Разница не в запросе, а в поведении на сайте: он дольше изучает характеристики, смотрит условия поставки, ищет контакты менеджера, запрашивает КП. Поэтому разделить B2B и B2C только по ключевым словам — невозможно.
Посадочная страница для B2B: что должно быть
Розничная посадочная страница с кнопкой «Купить сейчас» для B2B не работает. B2B-клиент не готов купить сразу — ему нужно получить информацию, сравнить, согласовать.
Правильные CTA для B2B-посадочной
«Получить коммерческое предложение», «Скачать прайс-лист», «Рассчитать стоимость под ваш объём», «Запросить образцы», «Обсудить условия поставки». Это низкопороговые действия, которые не требуют принятия решения о покупке прямо сейчас.
«Получить коммерческое предложение», «Скачать прайс-лист», «Рассчитать стоимость под ваш объём», «Запросить образцы», «Обсудить условия поставки». Это низкопороговые действия, которые не требуют принятия решения о покупке прямо сейчас.
Что обязательно должно быть на сайте
Информация об условиях работы с юрлицами — НДС, счёт-фактура, договор. Минимальный объём заказа и условия оптовых поставок. Реквизиты компании и юридический статус — это важно для снабженцев. Кейсы и примеры работ с похожими компаниями. Контакты менеджера, а не только форма — B2B-клиенты часто предпочитают позвонить.
Информация об условиях работы с юрлицами — НДС, счёт-фактура, договор. Минимальный объём заказа и условия оптовых поставок. Реквизиты компании и юридический статус — это важно для снабженцев. Кейсы и примеры работ с похожими компаниями. Контакты менеджера, а не только форма — B2B-клиенты часто предпочитают позвонить.
Бюджет и стоимость заявки в B2B
B2B-заявка стоит дороже B2C — это нормально. Аудитория уже, конкуренция в аукционе есть, цикл принятия решения длинный. Но и средний чек в B2B значительно выше.
Формула: Средний чек первой сделки × Маржа × Конверсия ОП из заявки в сделку = Максимально допустимый CPL
Пример: средний чек поставки светотехники для офисного центра — 2 000 000 тенге. Маржа 25% — остаётся 500 000 тенге. Конверсия отдела продаж 20% — каждая пятая заявка становится сделкой.
Максимальный CPL: 500 000 × 20% = 100 000 тенге за заявку. Если реклама даёт заявки по 40–60 тысяч — отличный результат даже для B2B.
Но важно помнить про LTV. Если этот клиент возвращается каждый квартал — допустимый CPL ещё выше. Считайте не первую сделку, а весь период работы с клиентом.
Шаг 1. Создать аудиторию из тех, кто провёл на сайте больше 2 минут или посетил ключевые страницы (прайс, условия работы, контакты).
Шаг 2. Показывать им баннеры в КМС Google с напоминанием об агентстве.
Шаг 3. Срок ремаркетинга — 30–90 дней, соответствует типичному циклу B2B-сделки.
Шаг 2. Показывать им баннеры в КМС Google с напоминанием об агентстве.
Шаг 3. Срок ремаркетинга — 30–90 дней, соответствует типичному циклу B2B-сделки.
Как настроить ремаркетинг для B2B:
Ремаркетинг в B2B: догоняем тех, кто не купил сразу
Важно: в B2B ремаркетинг не продаёт — он напоминает. Не надо давить «Купите сейчас». Лучше «Готовы ответить на вопросы» или «Рассчитаем под ваш объём бесплатно».
В B2B ремаркетинг важен как нигде. Человек пришёл с рекламы, изучил сайт, скачал прайс — и ушёл думать. Это нормальное поведение B2B-клиента. Задача ремаркетинга — оставаться в поле его зрения, пока он принимает решение.
Пример из практики: смешанная B2B и B2C аудитория
Хороший пример — проект megazakaz.kz, интернет-магазин светотехники. Аудитория смешанная: и B2B-снабженцы, которые закупают для офисных центров и производств, и B2C-покупатели для дома.
До начала работы всё шло в одну кампанию — результат был непредсказуемым. После сегментации разделили на шесть направлений с разными посадочными страницами и объявлениями под каждый сегмент.
B2B-запросы с маркерами «оптом» и «для юрлиц» получили отдельные объявления с акцентом на условия поставки и работу с НДС. B2C-запросы — страницы с розничными ценами и простой формой заказа.
Сегментация позволила видеть, что работает в каждом сегменте, и распределять бюджет туда, где отдача выше.
Продажи выросли в 3,76 раза за два года
Мы знаем про всё с чем сталкиваются клиенты на нашем рынке, оставьте заявку и получите консультацию на понятном языке.
«Читайте также»
Рейтинг агентства 8,5/10 на основании 80+ отзывов
Помогаем привлекать целевую аудиторию, увеличивать продажи и достигать других маркетинговых целей. Работаем с мелкими и крупными клиентами. Результативно. Быстро. Честно.
Понедельник - пятница с 9:00 - 19:00
© 2026 aleksweb.kz
